电商供应链商业计划书
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1.项目基本概
项目实施主体是AW公司，公司是从事中东及全球的钻机销售、租赁，钻井设备的供应、维修维护及配套零部件供应及油田服务的国际化公司。
AW公司在中东的配件和油服市场深耕了五年，已经探索出比较成熟的，集配货、清关、现场取用为一体的现场备件库模式。2015年，公司与中石油大庆钻探工程公司就伊拉克RML项目签订的3年合作合同（合同样本见下图），合同规定本公司向大庆钻探公司提供现场备件库服务。项目以此为契机，计划以现场备件库为基础服务模式，在顺应世界“互联网+”的时代潮流下，建立全国首家面向全球的线上大数据平台、线下现场备货仓库的钻机配件及油田配套设备供应链，将线上电子备件库与线下实体备件库经营模式结合起来，建成一个高效互动、互相配合、协同联动的线上线下备件库互动运转模式。在项目电子备件库和实体备件库的运营模式成熟后，公司计划向全世界推广公司运营模式，在全世界主要产油国建立线上线下备件库，以此树立公司备件库的金牌形象，从而建成世界上最大的石油装备交易平台。
图1-1 伊拉克RML项目三方合作合同
1.1.1 项目发展愿景
本项目将依托先进的技术服务平台、精细化的专业市场运作、丰富的行业资源、有层次的产品、服务与市场拓展规划、运用新颖的商业运营模式，致力于建立全球最大的、为全球石油物资装备贸易服务的平台，致力于成为推动中国石油装备企业走出去的重要力量。项目通过打造行业标杆，打通中国与世界之间，有关石油物资装备行业的产品、服务与技术的市场信息和物流信息各个环节，为世界产油国提供多元化装备购买渠道，建立中国石油装备走出去的新路径，促进中国石油装备企业的长足发展，推动国际石油装备行业生态结构的重塑。
1.1.2 项目发展战略与目标
未来五年，AW集团将继续坚持“创造价值、共享价值、遵守秩序、尊重价值”的服务理念，为国际主要产油国家和国内的石油设备制造商提供优质的产品和服务，让每一位客户都能体验到快捷、方便、高效、质优价廉的设备采购过程。
AW集团计划用两年到三年的时间在伊拉克、沙特、科威特等中东国家建立中东最大的电子备件库和实体备件库，将公司的品牌在中东地区开花，深耕中东市场，打造中东地区的第一品牌。
用四到八年的时间，开发俄罗斯、北美、拉美等地区的石油物资装备市场，建成全球性质的集O2O、B2C为一体的石油物资装备电商与实体平台，打造AW集团在全球石油物资装备交易领域的金牌形象，建成国际石油物资装备交易行业的巨型航母。
1.2 项目核心竞争优势
1.2.1 三大核心优势打造超强竞争力
1. 模式优势
项目拟通过整合国内各大石油器械制造商、国外石油配件需求方、专业物流公司、清关公司等资源，雇佣专业仓储管理人员、专业项目管理人员，建立了全国甚至全球首个对外贸易的从工厂仓库供应到油田钻井现场服务的全系列产品的备件库和电子备件库，实现设备采购、油田服务、物流全程配送、互联网金融为一体的大数据平台和客户项目地实体备件库，从而简化国内供货方和国外需求方的购买环节，实现了供销一体化，提高设备需求方购货效率。
对于石油设备需求方来说，项目能够为客户提供一站式购货和备货体验，提供相关配套产品厂家的真实一手货源、全程配货与售后维护等服务，从而真正实现采购方高效购货与备货；对于国内石油器械制造商来讲，入驻电子备件库和实体仓库，公司可以实现精准营销、大数据营销，降低库存风险和运输风险，实现高效产品推广，打开或拓展国际销售渠道,降低公司销售成本，提高公司经济效益。
图1-2 项目（电子）备件库优势
2. 资源优势
公司经过5年的发展，已经积累了众多大型石油钻井服务公司，如：大庆钻探、中海油服、四川宏华、长城钻探、中石油管道局、中石油工程建设公司、中曼石油公司、海龙石油公司等等中资石油公司，以及NDC，MOC，巴基斯坦石油公司等外资石油公司，并在国内与包括宝石机械，北京石油，兰石装备、中石化第四石油机械厂等等众多知名企业紧密合作，取得了他们的授权书。
公司重要战略合作伙伴——宝鸡石油机械有限责任公司（简称“宝石机械公司”），是中国石油天然气集团公司所属的我国建厂最早、当前规模最大、综合实力最强的石油钻采装备研发制造企业，是全球最大的陆地石油钻机和各系列钻井泵研发制造基地，是全国最大、能力最强的重要场合用途钢丝绳研发制造基地，是我国石油钻采装备研发制造龙头企业。
目前，宝石机械拥有由30多位国外技术专家组成的世界最严苛监造队伍，产品覆盖欧美、中亚、中东、非洲、东南亚等70多个国家和地区。统计显示，在国际市场采购的中国钻机中，有75%以上出自宝石机械。尤其是在北美高端市场和中东主产油气区，宝石机械占据新增钻机30%市场份额，宝石机械已成为国际市场成套钻采装备的主渠道供应商。
图1-3 项目部分合作客户
3. 核心服务优势
项目为客户方提供标准“4S”服务，即Source产品筛选、Support设备维护、Send全程物流配送、Service标准化服务。
Source产品筛选：项目电子备件库严格审核国内石油器械制造商的生产资格，选择质量优良、技术先进、产品综合性能好的产品放在项目平台上，杜绝假冒低劣产品，为客户初步把关。
Support设备维护：项目凭借自身技术和资源优势为客户提供专业的石油钻机及相关设备维护和保养。
Send全程物流配送：项目选择国内和项目地优秀的物流公司和专业的清关公司，实现货品从国内到国外全程物流配送。
Service标准化服务：项目还为客户提供人力、车辆等油田服务；提供为油气处理厂、发电厂和大型仓库、提供工程、购和施工等方面的服务。
1.3 项目运营模式（线下现场备件库+线上电子备件库模式）
1.3.1 线下现场备件库运营
1. 线下现场备件库
目前，国际上比较流行的钻井装备采购方式主要有两种：一种是各钻井公司通过国内物资采购部门进行采购，一种是项目部现场通过专业贸易公司采购。这两种采购方式天生具有缺陷，采购过程中出现的问题较多。首先，通过国内物资采购部门进行采购，产品涉及厂家众多，采购双方沟通反馈程序复杂，且国企采购审批程序繁琐，采购周期较长，基本备货期需要半年到一年左右，效率非常低下；其次，项目部现场通过专业贸易公司进行采购，采购环节容易产生腐败，变相提高了采购成本。
随着在石油行业反腐力度的进一步加强，低油价大环境造成的竞争加剧，以上两种模式渐渐不适应现场运营，旧的采购模式已经被证明不能满足体制要求，在这种情况下，AW集团及时抓住市场机遇，推出新的供应链模式——现场备件库，解决了旧模式克服不了的困难，满足了体制要求。
图1-4 公司备件库缩影
2. 线下现场备件库功能
公司的线下备件库是一个集仓储、物流、安装、维护、产品展示、产品销售、指导生产为一体的全方位、多功能的现场备货仓库。它不仅为配件采购方提供了产品筛选、产品维护、物流配送、实时备货与取货、售后标准化服务等服务；还为产品生产方提供了样品展示、货物仓储、产品销售等服务，充当厂家在主要产油国的分公司与办事处的角色。具体讲，项目线下备件库主要有以下几个功能：
图1-5 线下现场备件库功能展示
（1）仓储功能
公司在项目地自建储位仓库，根据买卖客户的等级（VIP用户与普通用户），提供不同位置和不同面积的储位，为买卖双方提供货物进库装卸、产品质量检测、货物储存与管理、货物出库、货物按时送达等一系列服务。通过项目现场备件库的货物的仓储保管，节约了厂家自建仓库和仓库维护的成本，简化了采购方购买环节，帮助采购方实现现场购买、产品筛选、产品体验、物流配送、随用随取的高效采购愿望。
（2）物流功能
项目提供的物流服务是产品从国内配送到国外配送的全程物流服务，包括从厂家到项目国内仓库的货物配送、货物通关物流、货物到国外现场备件库的物流，以及货物从现场备件库到采购方的物流。采购双方完全不用操心货物的物流配送和货物通关问题，全权由项目代理。
（3）设备安装与维护功能
现场备件库也充当厂家的售后服务站的角色。项目依托公司现有的技术资源，为厂家和采购方提供设备安装、设备调试、设备保养与维护、设备零部件更换与设备定期维修等一系列的服务，从而节省了厂家人力人本，提升了采购方的设备使用寿命和工作效率。
（4）产品展示与销售功能
项目除了建立一定面积的仓库以外，还规划一定面积的产品展示区，方便厂家和采购方进行交易；除此之外，项目也会定期举办不同规格的产品展销会，通过制作宣传册、易拉宝、模具展示、实物展示，帮助厂家做宣传、打广告，从而扩大厂家品牌的知名度和销售量。
（5）精准化生产指导功能
项目备件库能够让厂家和采购方实时掌握设备库存量情况，依据配件的库存量情况，厂家和采购方达成准确的产品生产量，避免了厂家盲目生产和产品的堆积，让生产厂家能够充分了解市场供需状况，实现精准生产。
3. 线下现场备件库的价值
项目线下备件库充当了厂家在各国的办事处和分公司，解决了厂家的产品生产、销售、清关与配送、后期客户与设备的维护等问题，降低了厂家的生产成本、销售成本、人力成本与客户维护成本，从而提高了厂家综合经营效益。项目通过大规模的与厂家合作，能够形成强大的产品聚集效应，形成强有力的产品销售规模，方便了采购方的产品采购，提高采购方的经济效益，从而实现厂家、项目、采购方三方受益的效果。
1.3.2 线上电子备件库运营
项目线上电子备件库是基于电商平台的电子备件库，即项目通过将线下采购方、产品生产方、物流公司、清关公司与第三方金融管理公司等资源整合到项目自建的备件库电子平台上，以产品交易为主线，实现各方信息的交互，资源共享，实现厂家产品发布、采购双方在线交流、物流在线跟踪、采购方发布工程招标信息等，从而实现简化石油物资装备的供求环节，重塑石油装配行业生产与交易的生态系统，引领行业发展。
图1-6 备件库电子平台架构
B2B商城：
项目按专业的配件门类、信息建设平台，客户可以从网页获取所对应的供货商和产品信息，可以在平台上与供应商就产品性能、技术参数等专业性问题进行在线交流，可以在线下备件库进行实地考察后，在网上直接下订单。
物流运输：
平台通过与国内和项目地知名物流公司建立合作关系，建立完善、快速、高效的物流配送体系，供货双方能在平台上实时查看订单物流信息，时刻掌握货物运转状况。
招标信息：
采购方可以发布招标信息，让多个公司进行公平竞标，从而采购方以合理的价格、最优化采购方案进行采购，降低采购方的采购成本，实现资源最优化流动。
互联网金融：
项目与第三方金融机构进行战略合作，利用平台所产生的资金优势，建立平台信用体系，为在平台上实现交易的厂商、项目方等提供融资服务，减轻厂商和项目方的资金压力。
1.3.3 项目价值评价
项目的线上线下备件库运行模式，对于厂家来讲，能够降低厂家生产、销售、运营与管理的成本，可以有效避免厂家投资过大，在全世界建立销售分公司或分销仓库和售后服务维护问题，可以有效降低厂家销售、物流和通关风险，解决厂家“走出去”各个环节的痛点。
相对于国内传统石油装备销售电商平台，项目具有巨大的优势。
首先，当前国内有几家专门从事石油装备交易的电商平台，但是大多数存在交易可信度不高、版块信息不够全面、物流配送及售后服务不齐全、不完善等缺陷；再者国内多数平台只做国内石油装备交易，没有任何一家平台做石油设备出口交易，没有给平台商家带来广阔海外市场，局限性很大。
其次，传统石油交易电商平台只是搭建了一个买卖双方在线交流的电子平台，解决了信息不对称的问题，但是由于国内外的石油装备交易是一个非常大的系统，传统电商不能解决买卖双方的信任问题，不能解决物流配送问题，不能解决各个厂家在国外的售后服务与产品维护问题，很大程度上限制了国内产业产品走出去。而项目的线上线下备件库运营模式，充分吸收了线上线下交易优势，实现了两种方式的优势互补：以线下现场备件库为坚实的物质基础、线上备件库为交易辅助的创新手段，能够很好解决买卖双方的信任与资金安全问题、物流配送问题、后期设备维护问题等诸多问题，是一个交易安全、交易高效、交易各环节通畅的强大平台。
1.4 项目盈利模式
本项目的营业收入主要有以下几个：商家入驻收入、广告收入、产品交易的订单抽成收入、招标项目收入、平台资金沉淀收入、物流仓储收入、线下设备维护与服务等收入。
图1-7 项目盈利模式
1. 商家入驻收入：项目通过划分商家等级，收取不同的入驻费用。
2.广告收入：项目可在电子平台和实体仓库设立广告位，对厂家产品进行推广，获得广告费。
3. 平台交易收入：项目会员通过平台下订单并完成交易，平台将抽取一定分成。
4. 平台资金沉淀收入：客户预付款与尾款在平台沉淀三个月，由此产生资金沉淀收入。
5. 线下设备维护与服务收入：项目提供油田开发和开采设备的技术维护，由此产生维修和服务费。
6. 招标收入：客户在平台发布招标信息，平台招标撮合成功后，收取一部分费用。
7. 物流仓储收入：项目对提供的统一物流仓储服务收取一定的费用。
